ものやサービスを売って終わりではなく、その代金を回収するまでが商売です。
資金繰り改善にも繋がっていきます。
資金繰りの鉄則
仕事がなかなか取れなくて現金が減ってきてしまっているとき、
また仕事を頑張って取ってこれたんだけど大型の案件で入金があるまでの支払いができないとき、
お金を回すまで金策に走ることとなってしまいます。
中小企業の社長はその会社のナンバーワン営業マンでもあります。
その社長が金策に回ってしまって営業ができない場合、売上が下がってしまいます。
ならば金策に走り回らずに安定的にお金を回したいですよね。
やっぱり本業に集中したい！
そんなとき頭の中に置いておきたいのが資金繰りの鉄則です。
ズバリ！
「お金の回収は早く お金の支払いは遅く」
です！！
。。。
あれ？ 当たり前？
反応が薄い・・・
でも意外にできていない人が多いんですよ。
創業のときの場合は1円でも欲しい、社長が直接売掛金をチェックしているので
回収できていますが、規模がだんだん大きくなってくると社長がチェックせずに
経理の人が入金確認して終わり。。。
また入金確認はしているけれど、入金できていない会社に対して連絡をしていない、
連絡を1回とったけれど「支払います」と回答を得ただけで、いまだに支払いがない。。。
という会社が多いです。
それだとお金がどんどん足りなくなってしまいます。
ちゃんと毎月、いや期日には毎日チェックしていますか？
「まああの会社は社長もしっかりしているし大丈夫だから次会ったときに一言いっておこうかな」
で終わっていませんか？
会社が倒産するのはあっという間です。
会社が倒産したあとの債権者集会といわれる会議で決まる債権者への配当についても
微々たるもの。倒産したら回収できないと思ってください。
また倒産までいかずとも、支払ってくれない、連絡が取れなくなった、ということも多いです。
そういった先からお金を回収するのは不可能です。
日々追うことは大切です。
いかに現金として回収できるかが大切
売る
ということだけではなく
お金にする
ということを意識することも重要です。
例えば業界的に売掛金として販売していて後日現金回収というのが当たり前であったら、
一部でも前受金として先にもらえるように交渉してみてはいかがでしょうか。
とくに大規模な案件であればあるほど資金繰りが大変になるのは目に見えています。
前受金とするから値下げをする、サービスをするということを提案として考えても良いかと思います。（値下げの方が良いか、そのまま売掛金にしてその間の資金を借り入れして支払う利息（銀行交渉含む）の方が良いかは比較してみてください。）
無理無理、前受金の交渉なんてできないよ。
そんな交渉すると他の会社に仕事がいっちゃうよ。
と考えるかもしれません。
それって他の会社でもできる仕事だからですよね。
あなたの会社にしかできないこと、あなたの会社の方が良いからお願いしたいこと
といった「あなたの会社」だからという優位性があれば交渉力は
あなたにあるので言いやすいです。
それを徹底的にこだわったのが、iphone等を作ったアップル社です。
アップル社は前受金も組み合わせることによって売掛金の回収を徹底的に早くすることにより、
そのお金で仕入れの支払いや在庫の積み増しをすることができ、銀行からではない他人のお金で
会社を運営できているのです。
もちろん、明日からすべて前受金になるようにしなければならない、というわけではありません。
でも少しでも前受金にできないか、売掛金の支払いを早くしてもらえないかを
考えてみましょう。
（都合が）良い人にならない
資金繰りが悪化してしまう会社の社長の特徴として、良い人であるということが多いです。
売掛金の支払いがなくても
あの社長は苦しそうだから催促するのは待っておこうかな、
請求書より入金額が少ないけれど請求するのは悪いから値引きにしておこう、
などです。
最近お金が残っていないことが多いなー、資金繰りが悪化しているかな、、
と感じているなら良い人になっていないか振り返ってみませんか？
また、売上の請求書では支払期日を明記することがとても大切です。
そして支払期日を1日でも過ぎれば即連絡を取ってください。
1日でも支払期日をすぎると延滞です。
もうちょっと待ってみようかな、と連絡をせずに思わないでください。
支払う側としてはあなたの会社はうるさく言ってこない会社と認識され、
うるさく言ってくる会社に先に支払おうとします。
それはそうですよね。
うるさくいってくる会社には先に支払って黙らせておこうと思うものです。
ここでも（都合が）良い人にならないでください。
なにも恐れることはありません。
期日は過ぎているのです。
（あ、でも言い方は営業上気を付けてくださいね。
「おんどりゃー 遅れとるやないけー！ 支払え！！」とどこかの悪徳業者みたいな言い方ではなく、「支払期日が遅れているようですが、いかがでしょうか。忘れていらっしゃいますか？」といった柔らかい対応でお願いします笑）
もちろん連絡するのはメールではなく、電話の方が即効性があって有効です。
この会社は1日でも期日をすぎるといろいろとうるさい会社である、という認識をもってもらいましょう。
また電話する際に、「分かった、すぐに支払うよ」と言われて終わるのは止めてください。
何日までに支払います、具体的な日付を言ってもらってください。
すぐ、というとひとそれぞれです。1日の人もいれば、1週間の人もいます。
支払われなかった場合、その次の請求がしにくいです。
こっちは2,3日だと思っていて支払いがなく、再度連絡すると「うるさい」から「うざい」に変わり、取引したくない会社となってしまいます。
ちゃんと次の期日を設定することにより、その期日を1日でも過ぎれば連絡をしてちゃんと管理している会社である、という認識を与えておきましょう。
次の期日を設定するときのトークとして、
「こういった支払いが当社は控えているので申し訳ないのですが具体的に決めていただけないでしょうか」
という言い方が相手も期日を言いやすくスマートかなと思いますので試してみてください。
またどういった会社なのか事前に調査することも大切です。
新規取引だ！
と息巻いて取引して売掛金で大量販売したのはいいものの、すぐに潰れてしまう、逃げてしまう等
により全額回収できなかった、ということになると大損です。
新規取引の場合、信用調査会社の帝国データバンク等による評点調査も有効です。
何点より上ではなければ取引しない、
何点から何点までは半金は前受金でなければ取引しない、
とルール設定するのも良いかと思います。
ここの場合でも
あの人はきっと大丈夫！ 他の人とは違う！！
といった相手を信用しすぎる良い人になりすぎず、冷静な判断が大切です。
（僕が銀行員時代に新規取引をするにあたり帝国データバンクの評点をよく参考にしていました。）
【編集後記】
昨日から風邪気味です。。。
のどが痛くなりそうなので、薬を飲んで安静にしています。
レイヤートレーニングの影響で筋肉痛が長引いていますが、この筋肉の痛みが運動の痛みなのか
風邪による関節痛なのか判断が難しいところです笑
明日に備えて今日はゆっくりします！
記事を最後までお読みいただきまして、ありがとうございます。
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