借り入れ

借り入れのコツは営業されること!なのです

銀行からお金を借りるのが上手な社長がいらっしゃいます。

お金を借りてくださいという銀行からのお願いがひっきりなし。

借りれる金額が多いだけではなく金利も安いです。

業種がら多くのお金を借りなければいけないのでとても有利に事業を進めています。

その社長は借り入れのコツをちゃんと分かっていました。

このコツを知っているかどうかで大きく借り入れの条件が変わります。

 

借り入れのコツとはなんでしょうか。

営業された方が条件で有利に借り入れのコツは

ズバリ

『借り入れの営業をされること』なんです。

 

あなたは銀行からお金を借りたいな~って考えているとき

素直にお金を貸してくださいと銀行に言っちゃっていますか?

素直ですがそれではダメなんです。

あなたから言うのではなく言われるのを待つのです。

もちろんただ待っているだけではいまお金が欲しいのに借りれないということになってしまいます。

営業されるようにこちらからしかけていくことも大切です。

 

営業

営業をされるための誘導方法

ではどうやったら営業されるのでしょうか。

業績を良くする

銀行がわの立場を考えてみましょう。銀行として営業したいのはお金を貸したい会社です。

ということはお金を貸したくなるような会社になれば良いのです。

 

やはり一番は業績が良い会社、格付けが良い会社は営業したくなります。

業績が良い会社だと銀行内部でお金を貸すかどうかの判断をする稟議書が通りやすいですし、

貸したお金も戻ってくる可能性も高いです。

いかに貸すかということはいかに返ってくるかということを考えるのです。

業績というと売り上げや利益に注目するかと。

 

それはもちろん大切なことなのでその見せ方については下記を参考にしてください。

銀行評価があがるコツを書いています。

銀行評価があがる決算書の作り方! 入ってくるお金は上へ、出ていくお金は下へ。

 

しかし売り上げや利益といった損益計算書(P/L)だけではなく貸借対照表(B/S)も大切です。

というのも損益計算書は1年間の数字を金太郎あめのようにバサッと切っていますが、

貸借対照表は過去の利益のちくせきやどのように会社をいままで経営してきたかの実績なのです。

よって貸借対照表も意識してください。

 

会計処理は法律の範囲内で会社ごとにちがいます。

会計処理がちがうということはその会計処理の結果である決算書の表示もちがいます。

決算書の表示で銀行員が好む表示(格付けが良い表示)があります。

そこは会社であったり決算書を作る税理士の腕のみせどころでもあります。

(引き継ぎで前の税理士が作った決算書を見る機会がありますが

もっとこうしていたら良かったのに! というものもけっこうあります。

税理士の試験ではそういった銀行対策の問題が出るわけではなく

銀行対策の勉強ができないので仕方がないんですけどね。

あとそういったことをわかる税理士が少ないからこそ

税理士顧問契約を僕に変えてくれるということもありほかと違いがだせているのですが 笑)

 

積極的な情報提供をこころがける

業績をあげることが銀行員から営業される唯一の方法ではありません。

業績が上向きの会社ではなくても銀行員から営業されることがあります。

 

それは積極的に会社の情報を提供する、開示することです。

 

たとえば

あなた自ら定期的に銀行員とアポイントをとり自社の試算表の数値と

今後の計画を話すことはしていますか?

 

もちろん毎月でなくても良いですが

決算の時だけではなく3ヶ月に1回や半年に1回、銀行に訪問するか来てもらうかをして

銀行の担当者と積極的にコミュニケーションをとりましょう。

業績が良い会社で銀行として大事だと思われている会社ならこちらからアポをとらなくても

銀行員から定期的にアプローチがあります。

しかし業績が上向きではない場合、銀行員もお金を貸せる先と会いたいためアプローチをしてきません。

ならば業績が良くなり営業されるまでこちらからアプローチをとりましょう。

ここでのアプローチではあなたはお金を貸してくださいと言ってはいけません。

ただ自社の現状と今後の計画を語るだけでいいのです。

そうすると銀行員も営業マンなので資金需要があるとわかればリスクをみて借り入れの提案をしてきます。

この提案があったらしめたもの。

「あ、貸してくれるの? ありがとう」という気持ちで銀行員の提案を受け入れたていをとりましょう笑

こんごの交渉で優位に立てますよ。

 

でも銀行からなかなか提案がない場合はその銀行員は能力がないかもしれません。。。

その銀行員は担当者だけですか? 課長や支店長はあなたのところに来ていますか?

来ていないなら逆にこちらから攻めていきましょう!

というのも銀行に定期的に来てもらうではなく行くことをオススメします。

その際に銀行の担当者だけではなくラインの上司の同席をお願いするのです。

(ラインとは稟議書の決裁権限をもっている人です。たとえば支店長→副支店長→課長→担当者)

上司はあまり魅力的ではない会社には残念ながら担当者と同行訪問はしません。

ですが、銀行に来てもらえるならば時間があまりかからないので同席くらいはできる可能性があります。

上司が同席してくれればあなたの会社の現状、将来の計画を熱心に話をしましょう!

そうすると上司から担当者にあなたの会社にもっと売り込め!といってくることも。

上司であればあるほど支店の成績に敏感です。(だから出世しているのです。)

 

また情報開示という意味では

帝国データバンクの調査には協力しましょう。

帝国データバンクとは企業の信用調査をしているところです。

この信用調査をうけることにより信用度の点数がつき

その信用度の点数をもとに銀行員は新規の営業を行っているからです。

(いやー、帝国データバンクのリストをもとに良く飛び込み営業とかいきました 笑)

 

新規の営業だと銀行員も思い切った提案をしてきます。

それはそうですよね。既存の銀行がいるなか自分の銀行から借りてくださいっていうんですから。

そのときはチャンス!

他の銀行よりも良い提案をされたならその提案に乗ってください。

そうすることにより既存の銀行に対して

「この銀行はこの条件で貸してくれた。あなたの銀行も同じ条件でないと借りれない」

と言うのです。

銀行は横並び主義が強いです。

上司を、そして銀行内部を説得するにも「他行同一水準」、「他行競合のため」ということを

伝えることにより稟議書が認められやすいのです。

 

ほかのことにもこの考えは使える

このこちらから申し込むより営業されるほうが良いというのは

借り入れだけではなくほかのことにも使えます。

 

売り込まれるもので値段がきっちりきまっていないもの

決まっていたとしたらおまけがつくものに効果がありかなと。

 

たとえばHP制作やSEO対策などについて自分から申し込むと正規の料金となる

可能性が高いですが営業が良くある業種なのでその営業にのれば安くなるかもしれません。

 

あと昔からあるのは新聞です。

新聞とりませんかという営業に対して渋ったりするとあれもこれもと特典がついてきたりします。

この場合も営業されるから立場が上になるのです。

 

それ以外にも営業されるものにはこちらからではなく誘い込むことが重要ですね。

 

『編集後記』

そろそろ1月がおわり個人の確定申告期限である3月15日が近づいてきました。

準備はどうですか?

わからないことが多く毎年どたばたで税務署に行くひとも多いかと。

税務署も確定申告期限に近づけば近づくほど大変混みます。

早め早めに動きましょう!

(毎年わかっているんだけどねーって声が聞こえてきそうですが 笑)

 

ちなみに税理士である木村あきらこさんと宮澤 佳奈さんが

税理士に質問し放題&書き方聞き放題!平成29年・確定申告ワークショップ

というのを2月25日に品川駅で行うそうです!

これはなかなか確定申告ができない人に向けてのワークショップであり

自分で確定申告を進めてわからなければすぐに質問!できるという面白い取り組みです。

自分だけでは腰が重い確定申告もこれを利用するとすぐにできるかも。

値段も税理士への相談も含めて半日で5,000円と格安。

興味がある方はぜひ参加してみてはどーでしょうか?

混んでいる税務署にいくよりはるかに効率的ですよ。

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