仕事の増やし方はいろいろあります。バンバン広告をうって世間に広める方法やアナログで交流会に参加し顔を広げていく方法などそれぞれの業種やあなたの商品にあったやりかたがあります。
その仕事の増やし方のなかで、紹介という方法もひとつのやりかたとしてあるかと。
僕の事務所も出店当初は紹介が1件もありませんでしたがクライアントが増えるにつれて紹介の数も増えてきました。いまでは新規のクライアントの半分くらいは紹介からうまれています。
そんな僕が心がけている紹介を増やすコツをまとめてみました。
紹介者につねに状況を知らせる
紹介者は自分の知り合いを紹介したあとはすごく不安です。知り合いは喜んでくれただろうか、紹介をした会社であるあなたはちゃんと仕事をしてくれているだろうか、などいろいろ気になります。
好意で紹介しましたがもし失敗だったらその紹介したあなたの信用がなくなるだけではなく紹介者である自分の信用まで失ってしまうことも。好意がうらめにでてしまうと目もあてられません。
そんな不安でいっぱいな紹介者をまず安心させてあげることが大切です。それには紹介をうけたあなたが紹介者に面談の状況や契約までいたったのかなどをつねに知らせることが良い方法です。
といっても細かい契約内容であったり金額面についてはそれぞれのクライアントごとの守秘義務があるので言ってはいけません。
細かいものではなくても、いつお会いすることになりました、ぶじ契約することができましたなどおおまかな報告で良いのです。これだけでも紹介者は安心するのです。
紹介者につねに状況を知らせておくと他にも良い点があります。それはあなたと紹介した知り合いが契約などの交渉をしているがスムーズにいかずとまっているとき、紹介者がひとこと知り合いに口添えという援護射撃をしてくれるときがあります。
これはけっこう効きます。あなたからアピールするより第三者からアピールするほうが聞いておこうか、という気持ちが強くなるもの。紹介者も状況がわかっていないとそういうお手伝いができないのです。援護射撃をしてもらうためにも状況はつねに伝えておきましょう。
紹介されやすいように特徴をもつ
紹介者はあなたがどういう人かわかりやすく説明できるキーワードがあると他の人にススメやすいです。
紹介しようとしてもどんな人？って聞かれても、良い人で終わってしまうとあまり紹介を受けようとはなりません。
たとえば、僕なら資金調達に強い元銀行員の税理士や銀行取引、銀行交渉にとても詳しい人という特徴があると紹介する人も紹介しやすく、またそういうことで困っている人に対して話がしやすくなります。
ITに強い人や医療専門、飲食専門などの専門特化が世の中に増えてきているのもそういう理由もあります。ニーズにマッチしやすいのです。
なんでもできます！なんでも得意です！というのは特徴がありそうでまったく特徴がなく逆に紹介しにくく、器用貧乏だと損をしてしまいます。
他と差別化ができるような特徴をもつのは簡単ではありませんが欲をいえばその特徴は社会や自分が狙っている層が求めているものがのぞましいです。自分はなにができる、ではなく相手のこういうお困りごとを解決できる、という相手目線の考えです。
相手がなにを欲しているのか、その欲しているものにたいして自分の特徴、強みをどうだせるかがポイントとなります。
その特徴をつくることができれば自信にも繋がり、その自信が頼れる人の雰囲気を出すことができ、紹介もさらに増えていくのです。
紹介をうけていますよアピール
クライアントのなかには紹介をしても大丈夫なのかな、嫌がられないかなと深読みして考えくれる人がいます。
これはすごいもったいない話です。僕にもありましたが紹介をお待ちしています、と伝えたら
あ、紹介をしてもいいんですね！
といままで遠慮していた人もいました。
自分としては善意で紹介しようとしているのに断られてお互い嫌な気持ちになったらどうしよう、、、と考え紹介をするのをとまどってしまうのです。（この現象は公共機関の席のゆずりあいでもありますよね。せっかく席を立って譲ろうとしたのに断られてまた席に戻ってもなんだか微妙な雰囲気でそのまま座るか、座らず立ちっぱなしというものです）
なので紹介をうけたい！と考えるならば紹介を受けていますよ！というアピールをしてウェルカム感を出してみましょう。記憶にのこすためにチラシをつくってクライアントに渡してみても良いかも。あなたの周りにこういうことで困っている方いらっしゃいませんか？って。
紹介者の顔は絶対つぶさない
これは慎重になる必要があります。紹介者の顔をつぶしてしまうとその紹介者はあなたを紹介しようと2度と思わないでしょう。
たとえばA保険会社からクライアントを紹介してもらったりします。そのクライアントの状況をみてAの保険があきらかに必要でない、無駄であるとしても決してそのクライアントに直接A保険は必要ありません、とは言わないようにしましょう。どうしてもいわなければならない保険であればまずはA保険会社にその保険を設定したもくてきを聞きましょう。そしてそのA保険会社からそのクライアントに提案をしてもらえば良いのです。
間違っても正義感や自分が絶対正しいということを前面に出してクライアントにいわないでください。
A保険会社にいってもそのクライアントに言わない場合でどうしてもその保険が必要ないとしたら見なかったことにするか、またはその保険会社は適当な会社だと思い紹介を受けずこれ以上付き合うのをやめましょう。
紹介者の顔を立てることがつねに考えておかなければなりません。
もちろんきっちり仕事をすること
これが紹介されるいちばんのベースです。
紹介をせっきょくてきに受けてようが、つねに状況を伝えようが仕事が適当でミスばっかりだと紹介者はいつクレームになるかこわくて紹介もできません。
日々の仕事をきっちりして信頼を勝ち取ることが紹介を増やすことへ繋がります。なので僕の事務所は最初できたばかりであまり信頼はありませんでしたが、きっちり仕事を続けることにより信頼を得て紹介が増えたのです。
1回紹介を受けてちゃんとその紹介を受けた仕事を行えば次の紹介もきやすくなります。紹介の量は信頼の量のあかしでもあります。信頼を積み重ねましょう。
