営業

営業は濃さ×回数で決まる! あきらめないで続けることが大切なのです。

よっぽどの商品力がないと営業活動は重要です。

特に開業した当初、創業期には売上がないため営業に力を入れる必要があります。

どうやって営業してお客様を獲得していくのでしょうか。

成約率を少しでもあげる方法はあるのでしょうか。

 

面接

いかにして濃さを出すか

うちの事務所の新規営業ルートとしては大きく2つです。

紹介とインターネットのリスティング広告です。

 

紹介でくるお客様は高い確率で契約できますが、

インターネット経由のお客様でも比較的高い確率により契約することができます。

(もちろん、営業マンにも差はありますが)

それは会うことを重要視しているからです。

 

人は実際に会うことにより親密さであったり、安心感を与えやすいです。

(マイナス面も増幅させやすいですが。。。)

顔や声、表情が見えるとその人が何を考えているか、どう感じているのかがスムーズに入ってきます。

会うことの中でも1対1が最強です!

その人のために話すことができるため、相手もより真剣に応対してくれますし、

ほかの人に気を取られることもありません。

 

これが

複数対1(1はこちら側。イメージはセミナー等)

電話

メール

といった順番で関係が薄くなってきます。

 

この濃さがとても重要なのです。

 

実際に会うことができないならメールで済ますのではなく、

スカイプやハングアウトといったインターネット電話で話すことができないかを提案してみましょう。

 

スカイプやハングアウトであれば声だけではなく、映像も映し出すこともできるので

会うということにより近づきます。

 

インターネット電話であれば、「appear in」もオススメです。

これはスカイプやハングアウトと違い、アカウントの作成が必要なく、

リンク先であるURLをお客様に通知し、そのURLを踏むだけで個別のサイトに入れ

インターネット電話が使えるからとても便利です。(個室に入るイメージです)

 

特に新規営業など初めて話すときもオススメです。

初めての営業はいかにめんどくさくなく接点をとれるかが、

気軽に話すことができるかが大切です。

あんまり面倒だとその時点で話すことをやめたくなりますしね。

「appear in」の詳しい使い方は下記に。

 

まだ使ったことがないの?とっても便利なビデオ会議ツール「appear in」の使い方まとめ

(ちなみにこれは画面共有もできるので、僕は顧問先のお客様が会計やPC等で
困っているとき電話の口頭ではらちがあかないときがあるので、
このシステムを使って相談に乗っていることもあります)

 

ザイオンス効果 ~何回も会うことにより親密に~

濃さが十分なら1回の面談でお客様を獲得することができます。

しかし不十分なら接触回数を積み上げてお客様を獲得します。

 

ここではかの有名なザイオンス効果を狙っていきましょう!

ザイオンス効果とはコミュニケーションの回数や頻度が多ければ多いほど

その人に対して親密になり、好意を抱くというものです。

30分で1回会うより、5分を6回細かく会う方が親密になりやすいのです。

 

恋愛テクニックとしても有名ですよね。

(恋愛テクニックってコミュケーションの一種なので

恋愛テクニックを営業にどんどん活かすのも面白いかも!

勉強してみようかな。)

 

何回も接触することによりあなたの印象を相手に植え付けていくのです。

 

またなにも会うことが接触することではありません。

HP、LP(ランディングページ)、ブログ、メルマガ、DM、ニュースレター、手紙等々

濃さは違えどひとつひとつ積み重ねることにより、あなたと相手の関係が深まり、親密さがあがります。

そして記憶を残しておき、相手がふと困ったとき、悩んだときにあなたのことを思い出し

連絡をしてくれるきっかけとなるのです。

 

なので今すぐお客様にならない見込み客を増やし、広げていき、接点を持ち続けることが大切かなと。

 

聞かれることはおさえておく

1回1回の接触の濃さを高め、接触の回数を多くすることによりお客様獲得はもう目前

きっちり最後は気合いを入れてしめていきましょう。

特に押さえておくものとして、「他との違い」はちゃんと表していきましょう。

あなたの商品は思ったより他と差別化できていないことも多いです。

差別化できていたとしてもその業界に詳しい人ならわかるけれど、

詳しくない人ならわからないことも。

 

差別化ができたならば、それを買おうとする対象と同じ属性の友人や家族に

プレゼンをしちゃんと差別化が通じているかどうかをチェックしましょう。

 

コンサルや士業、サービス業等の実物がない商品を売る場合、

差別化の表現は伝わりにくいので特に注意ですよ。

相手がどう得をするのか、どのようなメリットを感じることができるのか、

相手目線になって考えてみてください。

 

【編集後記】

今日は新規営業に行ってきました!

見積もり提案をしたところ、かなり感触がよかったです。

やっぱり必要とされるのはうれしいですね。

 

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