横浜本部長という役職がら横浜本部のお客様の決算打ち合わせには基本的に
すべて参加しています。(税理士署名は自分の名前ですしね)
横浜本部のお客様はすべて僕が一人で担当しているわけではないので、
決算打ち合わせもそのお客様の担当をしている他の横浜本部メンバーと同席することが多いです。
自分ではない人がお客様にいろいろな説明をしているとき、
あー、もっとこういう風に説明した方がわかりやすいんだろうな。。
あ、それじゃ社長はわかっていないのにうなずいているよ。。
と思うことがあります。
人の振り見て我が身を直せ、ではないですが分かりやすく納得感をもって伝えるには
どうすれば良いのでしょうか。
例え話を多用
例え話ってひじょーに重要です。
税金の話であったり、会計の話であったりは分かりにくいものが多い上に、
法律とか難しいことを単語ひとつでも言うと
難しいことはシャッアウト！
という人がいます。
そういう人でもちゃんと聞いてもらいたいことがあります。
また、税法や会計のことに馴染みがない人にとってもすぐに理解することは難しいこともあります。
そんなときに例え話は相手の身近にあるものなので相手の頭にスムーズに入っていきますし、
聞こうとする気持ちももってもらいやすいです。
余計な精神的な壁をいかに取り崩していくかを考えていきましょう。
ではどうやったら例え話が上手くなるのでしょうか。
それは物事の本質や目的をいかに簡単にとらえることができるか、だと思っています。
ある事象を簡素化し結局何がいいたいのか、をまずつかみ、それと似ていることを
身近なものに置き換えていくのです。
慣れることもある程度必要です。
最初は見当違いな例え話になるかもしれません。
周りの人にいろいろと練習として試していき、コツを掴んでいきましょう。
慣れてくるとパッと思い浮かぶようになり、
お客様も分かりやすいという表情するようになりますよ！
またちょっと脱線しますが、
話すときに、こっちとそっちならそっちのほうがおすすめです。
ということをいうのならば、なぜいいのかも話しましょう。
そこでどうせ説明しても分からないだろう、聞いてくれないだろうとおもって
最初から話さないのはその担当者の怠慢です。
分からない、聞いてくれないというのをお客様のせいにするのではなく、
まず原因は自分自身にあると考えましょう。
起点を自分スタートにしなければ成長はできません。
社長を教育する、というのはおこがましいです。
しかし経営者として経営判断ができる材料を与えることは怠ってはいけません。
それこそ分からない話ばっかしてしまうと、社長も話さなくなり
下記記事のようにやってやりっぱなしになってしまいます。
第三者の話を引き合いに出す
例え話は分かりやすいように架空の作り話ですが、
より具体的に説得力を持つのは第三者の事例をだすことです。
それも同業者や同規模の会社で起こったことを伝えるとより近くなるので分かりやすいかも。
税理士はさまざまな業種、さまざまな規模の会社と付き合える職業です。
そのいろいろな会社と付き合っているからこそその経験が蓄積していきます。
先ほど同業者と書きましたが、別の業種の話をするととても経営の参考になると思います。
たとえば別の業種では当たり前のようにやっていることが、
その会社の業種ではあまりやっていなければ、
もしそれを導入すれば売上増や効率化などが図れるかもしれません。
第三者の話を引き合いに出すにはどうしたら良いでしょうか。
僕が思うにいろいろな人と話し、そしてそのひとつひとつに興味を持つことにより
話を覚えていられるかなーと。
さらにひとつ話を聞いたら、それを自分のお客様ひとりひとりにすべて当てはめてみて
使えそうかどうかをシミュレーションしてみるのも手だと思います。
考えただけでは失敗しません。
ひとりひとりを機械的にやっていくと思ってもみない組み合わせができ
新しい考えが浮かぶこともあります。
実際に当てはめずに最初から諦めるのではなくいろいろ試してみましょう！
自信をもって
ベースとして自信をもってハキハキとしっかり話すことが大切なのかな、と感じています。
お客様は不安なことが多いので専門家にお願いしているのです。
自分でわかっているならばわざわざ高いお金を支払わなくて自分でやっています。
(時間の節約のためアウトソーシングするというのももちろんあります)
あえてお金を支払ってお願いしているのは安心を買いたいと思っているからです。
なのに質問してもなんだかはっきりせず、もごもご。回答の語尾が、だと思います。
あいまいで不安にさせる回答ばかり。。。
それでは社長も一緒に不安になってしまいます。
(税務的な論点だと可能性の話も多くあるのはわかるんですけれどもね。)
社長が経営判断を迷っていてだれにも相談できないことだから
税理士に相談するということも多いです。
将来のことはどうなるかなんてわからないけれど意見が欲しいんです。
自分なりの答えをお話しすることも大切です！
【編集後記】
今日はとてつもなく東京は寒かったです。。。
暦の上でも冬に入りました。
そんな寒い日だと風邪をひいてしまいます。
僕が風邪をひいて、奥さんも風邪をひき始めました。。。僕のせい・・・かも？
記事を最後までお読みいただきまして、ありがとうございます。
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