意識していること

紹介料を先に知らせておく3つのメリットはこれです

お客様をふやすためあなたはどんなことをしていますか?日々いろいろなことにチャレンジしていますよね。

そのなかでもお客様紹介でお客様を増やそうかと考えて実施したこともあるかと。(ここでいうお客様紹介とはすでにお客様である人から別の新規のお客様を紹介してもらうことをいいます。)

そのときどのようにお客様紹介を進めましたか? 口頭ですか? HPですか? メルマガですか? チラシですか?

そのお客様紹介で新しいお客様を紹介してくれたら紹介料を払いますよ、としているときはどの方法をとるにせよ紹介料を払うお客様に最初からこのくらい紹介料を払います!と紹介料を先に知らせておくといろいろなメリットがあります。

 

お客様紹介

 

期待をもたせすぎない

このメリットは僕が実際にお客様紹介をすすめてきたときに実感しました。

税理士の世界ではすでにお客様となっている人から新しいお客様を紹介してくれることも多いです。社長の友達は社長が多いため、うちの税理士はどうにもわかりにくくて悩んでいるんだよー、それならこっちの税理士はわかりやすいから紹介するよーといった感じでお客様が広がっていくことが良くあります。

とうぜんうちの事務所もお客様紹介をねらっていきます。

そのさいお客様には新しいお客様を紹介してくれれば新しくお客様となる人からいただく顧問料におうじて”相応”の紹介料を支払いますよ!というだけで具体的にいくら支払うかを伝えていませんでした。

そうなるとお客様は自分がいる業界の紹介料をものさしとします。たとえば不動産業であれば売買金額の3%や税理士業であれば年間顧問料の20%などいろいろとその業界によってある程度の水準があります。その水準くらいの紹介料はもらえるのだろうと考えるのです。

いくら支払いますよと先に知らせていないことによりお客様が思っている金額よりも少ないときがあり気落ちさせてしまったことがあります。

お客様紹介は関係する人みんながハッピーになる可能性があるものです。お客様を紹介する人は紹介したお客様からこんな良い人を紹介してくれてありがとうという気持ちと手間賃が、紹介したお客様は良い人と取引ができるということが、お客様の紹介を受けた人は新しいお客様が増えるということがあります。

お客様を紹介してくれる人はひとりではなく何人も紹介してくれることが多いです。そのお客様を紹介してくれる人に気落ちさせずいかに次のお客様を紹介してもらえるかは大切なことになります。

 

税金的にもこんな良い効果がありますよ

じつは紹介料をはらうときというのは難しくなにも考えずに紹介料をお客様に払ってしまうと交際費(または寄付金)といわれてしまうことがあります。

中小企業の交際費の枠は1年間で800万円までなので飲み食いやお歳暮などの贈り物だけでは800万円はなかなか超えないかもしれませんが紹介料が交際費に含まれてしまうと800万円を超えてしまうかもしれません。

また5年前は交際費となってしまうと800万円(その当時は600万円)という枠を超えなくても交際費の10%分は税金の経費として認められませんでしたのでいつそういった規定が復活するかわかりません。

なので紹介料が交際費といわれないようにするべきです。

その交際費といわれないようにする要件のひとつに紹介料を払う基準が決められていることというのがあります。

たとえばお客様紹介キャンペーンとしてお客様を紹介してくれるとそのお客様の2ヶ月分の月額使用料をキャッシュバック!などと基準を決めてチラシにしお客様へ配ることにより紹介料が交際費となりません。

もちろんチラシではなくHPにかいてもいいですしメルマガとして配っても大丈夫です。ようは公表することが大切。

ちなみに紹介料を交際費としていわれない他の要件はつぎの2つです。これを満たせば紹介料は交際費とならずそのまますべての金額が経費となります。

・どんな紹介をうけるか明らかにしてその紹介を実際にうけること。

・紹介料の金額が妥当がどうか。

 

営業感がなくみんなで営業できる

これも紹介料をお客様に先に知らせておくときの大きなメリットになります。

社長であるあなたはトップセールスマンなのでお客様にどう伝えて新しいお客様を紹介してもらうかは普通の人よりもわかっているほうかと。

しかし一般の社員は社長のように話しができる人ばかりではありません。

では話が苦手な社員に対してどうするのか。それはお客様紹介キャンペーンのチラシをもたせるのです。そのチラシをお客様に渡してくれ、と伝えるだけ。

簡単ですよね。

ルート営業の人はもちろんのこと、対個人向けの商品であるなら事務員さんが来客したお客様であったり配送会社の人やオフィスを清掃している清掃会社、また家族や親戚にも配ることになればさらに広まります。さらに口頭だと記憶に残りませんがチラシという紙だと残るので目にふれる機会も多く、より営業効果も増します。

そしていまこういうのやっています、と紙を渡すだけなのでThe営業感!がなくなり渡す方も渡される方もハードルが下がるのです。

うちの事務所でも以前チラシを作成し顧問先のお客様へすべて渡すこと、というようにしたら営業トークが苦手な人でもちゃんと渡せて、かつ実際にお客様の紹介をいただいたので効果があります。

対会社の仕事をやっている人はお客様紹介キャンペーンをしているケースが対個人と違い少ないかと。

チラシを作って渡すことでチラシをもらうお客様もへぇー紹介ってそんなに喜ばれるものなのかと改めて考えてくれ、そんな話があったなーとお客様の心にひっかかりを作る効果も期待できますよ! ぜひ試してみてくださいね!

 

【編集後記】

さいきん気になっているのは土鍋と電気炊飯器の組み合わせの「長谷園×siroca かまどさん電気 SR-E111」という商品です。

これは人気の炊飯土鍋のかまどさんをそのまま電気炊飯器するという面白い発想のものです。

掛け算による発想で新しい市場を開拓する、、、非常に勉強になります。

僕は炊飯土鍋のかまどさんは持っており仕事が休みの日にはよく土鍋でご飯を炊きます。

やっぱり土鍋はおいしいです。。。

この商品もぜひ欲しい。。。 でも価格は約8万円! 悩みます。。。

どなたか買った人、感想を聞かせてください笑

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