法人営業10年以上の営業マンが語る。お客様の本音をひきだす3つの力

銀行員時代、税理士法人勤務時代と営業をしてきました。銀行員のときは飛び込み訪問も経験があり武者修行です。(飛び込み訪問はできればもうしたくないですね。。。会ってくれないのは当たり前だとして、めのまえで名刺を捨てられたりすると心がおれそうでした。)

その銀行員、税理士法人勤務のときのそれぞれある程度の結果は出してきましたがいかにお客様の本音をききだし、ニーズをききだすかが大切です。その本音をききだすために心がけていることをげんせんして3つ選んでみました。

 

 

目次

聞く力

自分のことを話したい、聞いてほしいという人は少なくないです。僕がおもに営業している会社の経営者は自分なりの主張がつよい人がとくに多く感じます。僕のメインターゲットである中小企業は生き残るためにひっしで主張をしないと負けてしまうことも主張が強くなければならないひとつの原因かなと。

そういう人にとって自分が話したいのに話をする機会がなく一方的に話されてしまうとストレスを感じます。いかに自分が話をするのではなくお客様に話してもらうかを考えています。

気持ちよく話してもらうには聞く体勢とあいづちが重要です。

聞く体勢は体の全体の向きを相手に向けたり、メモをとる体勢をとったりするということ。首だけ相手の方を向いても本当に聞きたいのかな、、、と感じますし、腕や足を組んで聞く体勢と言われてもあまり信じられません。話したくなくなってしまいます、

メモをとる体勢ならば本当に自分の話を聞きたいんだな！と嬉しく感じますし、いろいろな話をしたくなりますよね？

聞く体勢やあいづちは相手の話に興味があるならば身に付けることができます。興味がある話、重要な話なら前のめりに聞きたいですし、一言一句逃さないようにメモをとったり、録音したりしたくなります。また話を聞いていて先の話も聞きたいのでうなずきたいですし、話の続きをうながしたくなります。

あなたの話を聞きたいんです！聞かせてください！と全身で表現しましょう。

 

質問力

相手が話しすぎる人ならば話したい内容と脱線してしまい時間がかかることもあります。また相手があまり話をしない人ならばこちらから話さなければ会話がとまり、いやーな空気になってしまいます。

ではただ話をしようとしても時間だけがかかって結局雑談だけで終わってしまうことも。雑談をすることにより親近感がわき営業上取引がしやすいように進めることもあります。でも考えもなしに雑談をするのはやめましょう。

いやーな空気であったり、雑談のみの状況をなくすためには適切な質問をすることが大切です。トンチンカンな質問だと回答もへんな方向にいってしまって収集がつかないこともあります。自分が着地したい方向にむかうようにちゃんとした質問をすることによる話がまとまりやすくなります。

適切な質問ってなんでしょう。

それは話の流れを間も含めてとめないようにしつつ物事を解決できる質問のことだと僕は考えます。

話がポツッ、ポツッと切断されるような流れは良くありません。間も悪いと目も当てられません。話を続けたくないのです。気持ちがモヤモヤしますし、面倒ですしね。

また質問するということはなにかしらかの意図があってするものだと考えています。ただ意図があるからといって自分が求めている結果になるように誘導的に質問をしてはいけません。その場では望んだ結果がでるかもしれませんが、お客様はあなたに乗せられたという気持ちになることもあり次から本音をお話ししてくれないことも。

お客様がかかえるお客様自身ではまだ見つけられていない問題点を解決するような質問をしていきましょう。あなたがいきなりその解決策を伝えるのではなくお客様に自ら気づいてもらえるような質問をし続けるとお客様は本音をお話ししてくれるのです。

 

信頼力

信用ではなく、あえて信頼と書きました。信用と信頼は違います。

信用をつみかさねて信頼になるというのが僕のイメージです。過去の信用を重ねて信頼へと繋ねがるのです。

では信頼はどうすれば得られるのでしょう

誠実な対応、ハキハキした言葉遣いは当然ですが、私は『先を見通してリスクなどを伝えて安心させてくれる人』は信頼が得られると私なりに考えています。

たとえば医者に見てもらった際、ただ結果をみて診察され薬を出されて終わりより、大体このくらい時期でこういう症状がおきてそしてこうしたら良くなる、こういったことになる可能性があるのでここに気を付ける、と先を見通して丁寧に対応してくれ実際にその通りにことが進んだらどうでしょうか。

非常に信頼できる、頼れる人であるとその医者はみられるでしょう。病気になったらまたその医者に見てもらいたくなります。

そんな信頼できる人に本音を話したくなり相談にのってもらいたいのです。

僕が借り入れの相談を受けるときには結果だけではなくそれまでの過程やリスク、聞かれること、問題点などを伝えてできる限り対策をうってもらうとともに安心してもらうことに心がけています。　その希望の借り入れの結果になるよう必死に頑張るんですけどね笑 予言通りことが進むと信頼感は絶大です。

 

【今日の気づき】

ようやく4月から開業する事務所のロゴが完成しました！

自分の思いやイメージからたくさんのロゴを応募いただいたので迷ってしまいました。（今回、クラウドソーシングでロゴを依頼してみました）

ひとつの思いやイメージだけで考える人が違うだけでこんなにも見えるものが違うんですね。ひとつの物事を見るときはひとつの見方だけを考えるのでなくさまざまな角度から見るべきなんだなと再確認しました。